初回体験後の声かけで、断られないようにする方法

セールスで断られない方法。

それは、予め断られるパターンを想定し、
対策を考えておくことです。

そこで初回体験のお客様に対して、
次回の予約やチケット購入を進めることを想定し、
よくある断りのパターンと、断られた時の対策について考えていきましょう。

断り文句①｜今じゃなくてもいい

皆さんも断り文句として、
一度は使ったことがあるのではないでしょうか？

その場合はまず、

「いつならやりますか！？」
「今やらなくて、悩みが解決しますか？」
「放っておくと、どんどん状況が悪くなりますよ」
「やるなら、早い方がいいですよ」

と伝え、現状の悩みを認識してもらいましょう。

また「今じゃなくてもいい」はほとんどの場合、
他に断る理由があるときに使われます。

そのため、

「今から始めることに対して、何が障害になっていますか！？」

と突っ込んで話をすることで、
お客さんが断った本当の理由を聞き出せることもあります。

「今じゃない」の断りについては、
他の断りパターンにつなげる意識を持ちましょう！

断り文句②｜お金がない

普段の買い物ではあまり気にすることもないかもしれませんが、
人は基本、お金を払うことに対して恐怖を感じます。

その恐怖が明確に出ているパターンです。

この場合は、商品により得られる良い未来に意識を向けましょう！

「今の目標が実現できた時のことを想像してみてください！」
「それにはどれくらいの価値がありますか！？」
「改めて、○円（商品の価格）は高いと感じられますか！？」

と、価格以上の価値があることを伝えましょう！

断り文句③｜お金を出したくない（効果が不安）

商品にお金に見合う価値がない、
あるいは効果に対して不安を感じています。

「どういったところが不安ですか？」

と率直に不安な部分を確認し、
お客さんの回答に沿って、過去の実績を話してみましょう！

断り文句④｜時間がない

今の生活はそのままにプラスでしようとして、
結果時間が足りなくなると感じているパターンです。

その場合は、

「〇〇さんにとって何が重要ですか！？」
「今の生活の維持？やりたいことを叶えること？」
「やりたくないこと、やる必要がないものは人に任せると時間ができますよ。」

と本人にとって、何が大切なのかを確認できるように
問いかけてあげましょう！

まとめ

いかがでしたでしょうか？

ここで重要なことは、お客さんが来店した理由を思い出してもらうことです。

元々何の理由もなく来店したのであれば、
そのお客さんを繋ぎ止めるのは不可能です。

ただそんな暇なお客はどこにもいません。

もし理由を聞いても話してもらえない、話した結果断られた場合、その答えは明確です。

皆さんのサービスに満足できなかったのです。

その場合は、お客さんからもらった意見を糧に、サービスの改善する努力をしましょう。