初回体験後の声かけで、断られないようにする方法


セールスで断られない方法。
それは、予め断られるパターンを想定し、
対策を考えておくことです。
そこで初回体験のお客様に対して、
次回の予約やチケット購入を進めることを想定し、
よくある断りのパターンと、断られた時の対策について考えていきましょう。
断り文句①|今じゃなくてもいい
皆さんも断り文句として、
一度は使ったことがあるのではないでしょうか?
その場合はまず、
「いつならやりますか!?」
「今やらなくて、悩みが解決しますか?」
「放っておくと、どんどん状況が悪くなりますよ」
「やるなら、早い方がいいですよ」
と伝え、現状の悩みを認識してもらいましょう。
また「今じゃなくてもいい」はほとんどの場合、
他に断る理由があるときに使われます。
そのため、
「今から始めることに対して、何が障害になっていますか!?」
と突っ込んで話をすることで、
お客さんが断った本当の理由を聞き出せることもあります。
「今じゃない」の断りについては、
他の断りパターンにつなげる意識を持ちましょう!
断り文句②|お金がない
普段の買い物ではあまり気にすることもないかもしれませんが、
人は基本、お金を払うことに対して恐怖を感じます。
その恐怖が明確に出ているパターンです。
この場合は、商品により得られる良い未来に意識を向けましょう!
「今の目標が実現できた時のことを想像してみてください!」
「それにはどれくらいの価値がありますか!?」
「改めて、○円(商品の価格)は高いと感じられますか!?」
と、価格以上の価値があることを伝えましょう!
断り文句③|お金を出したくない(効果が不安)
商品にお金に見合う価値がない、
あるいは効果に対して不安を感じています。
「どういったところが不安ですか?」
と率直に不安な部分を確認し、
お客さんの回答に沿って、過去の実績を話してみましょう!
断り文句④|時間がない
今の生活はそのままにプラスでしようとして、
結果時間が足りなくなると感じているパターンです。
その場合は、
「〇〇さんにとって何が重要ですか!?」
「今の生活の維持?やりたいことを叶えること?」
「やりたくないこと、やる必要がないものは人に任せると時間ができますよ。」
と本人にとって、何が大切なのかを確認できるように
問いかけてあげましょう!
まとめ
いかがでしたでしょうか?
ここで重要なことは、お客さんが来店した理由を思い出してもらうことです。
元々何の理由もなく来店したのであれば、
そのお客さんを繋ぎ止めるのは不可能です。
ただそんな暇なお客はどこにもいません。
もし理由を聞いても話してもらえない、話した結果断られた場合、その答えは明確です。
皆さんのサービスに満足できなかったのです。
その場合は、お客さんからもらった意見を糧に、サービスの改善する努力をしましょう。
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