インストラクターが知っておくべき新規集客につながる流れ｜顧客購買行動から自身の集客を考える

皆さんはモノやサービスを購入したとき、
どのような流れで購入したか
考えたことはあるでしょうか！？

例えば、最近買ったヨガウェアを
どうやって購入したか思い出してみてください。

・知り合いのインストラクターが着ているウェアを見て可愛いと思い、ネットで検索をした
・Instagramで自分の好きなインストラクターがアンバサダーをしており、そこから購入した

このように同じものを購入していても、
経路が違い、何がきっかけで購入に至ったのかは人それぞれ違います。

ですが、行動（心の動きも含めて）単位で考えてみると、
時代や年齢によってある程度法則性が見えてきます。

それをわかりやすくまとめたのが『購買行動モデル』です。

今回はこの『購買行動モデル』についてご紹介します。

『購買行動モデル』を理解することで、
自分が集客する立場に立った時、自身に足りないことは何か、
改善点を考える上で非常に参考になります。

「集客ってどうやってするの！？」

と思っている方！

教科書のように見本にもなる『購買行動モデル』を知り、
集客について学んでいただけますと幸いです。

インターネット時代における購買行動モデル

AISAS（アイサス）

AISASの大きな特徴は「検索」や「シェア」といった、
インターネット特有の購買行動が含まれていることです。

インターネットの普及によって、
消費者は商品に関する情報を自ら収集できるようになり、
また情報を発信する立場にもなりました。

AISASは以下の頭文字を取ったものです。

Attention（注意・認知）・・・CMやカタログ、店頭などで商品・サービスを知る
Interest（興味・関心）・・・消費者が商品に対して興味を持つ
Search（検索）・・・消費者が商品やサービスについての情報を検索する
Action（行動）・・・消費者が商品を購入する
Share（共有）・・・消費者がSNSなどに口コミやレビューを投稿し、情報を共有する

AISCEAS（アイシーズ）

AISCEASは、AISASに「比較」「検討」を加えたもので、消費者の購買モデルをより細かくしたモデルとなっています。
インターネットに多くの情報が集まり、比較サイトやブログなどで消費者が積極的に情報を集め比較するようになった状態を表しています。

Attention（注意・認知）・・・CMやカタログ、店頭などで商品・サービスを知る
Interest（興味・関心）・・・消費者が商品に対して興味を持つ
Search（検索）・・・消費者が商品やサービスについての情報を検索する
Comparison（比較）・・・消費者が商品・サービスを比較する
Examination（検討）・・・消費者が商品・サービスの中から欲しいものを検討する
Action（行動）・・・消費者が商品を購入する
Share（共有）・・・消費者がSNSなどに口コミやレビューを投稿し、情報を共有する

SNSが発達・普及したことによる購買行動モデル

VISAS（ヴィサス）

VISASは口コミの影響による消費者の購買行動を表したモデルです。
VISASの特徴は、消費者があらかじめ欲していなかったものでも、口コミの影響により認知する可能性があることです。

VISASは以下の頭文字を表しています。

Viral（口コミ）・・・消費者が口コミによって商品を認知
Influence（影響）・・・消費者は口コミを発した人物に影響を受ける
Sympathy（共感）・・・消費者は影響を受けたことで共感する
Acthion（購買）・・・消費者が商品を購入する
Shere（情報共有）・・・消費者が情報を共有する

SIPS（シップス）

SIPSについてもSNSによる口コミや「いいね」の効果による共感が、消費者の購買意欲に影響を及ぼすことを指摘しています。
SIPSの大きな特徴は、必ずしも購買がゴールではなく購買に至らない「参加」についても効果を重視している点です。

SIPSは以下の頭文字を取ったものです。

Sympathize（共感する）・・・企業や知人からの情報を受けて消費者が共感する
Identify（確認する）・・・共感した内容について口コミやネット検索により確認をする
Participate（参加する）・・・共感したことで「いいね」や購買などの行動をする
Share＆Spread（シェア＆拡散する）・・・参加したことを拡散する

ULSSAS（ウルサス）

ULSSASとは、SNSを中心とした購買行動モデルです。
商品の認知や検索についてもSNSからスタートすることが特徴で、SNSマーケティングなどの考え方に結び付いています。

ULSSASを具体的に紹介すると以下のようになります。

User Generated Contents（認知）・・・消費者が広告や投稿から商品を認知します
Like（好印象）・・・「いいね！」などのポジティブな反応をします
Search1（検索１）・・・SNS内で情報検索をします
Search2（検索２）・・・Googleなどの検索エンジンで検索をします
Action（購買）・・・消費者が商品を購入します
Spread（拡散）・・・SNSなどで情報を拡散します

SNS完結！直感型購買行動モデル

パルス型消費

「パルス」とは、「買いたくなる気持ち」のことを言います。

パルス型消費とはこのパルスから来ており、「瞬間的にものを購入したくなり、すぐさま購入まで終わらせる」消費行動のことを言います。

このパルス型消費のポイントになるのは「手触り感」「偶然性」の２つ。

「手触り感」はクリエイティブ(画像)に言えることで、すごく先進的な綺麗なものではなく、手作りな感じや味わいを感じるオリジナルなものが心を動かすようです。

「偶然性」はトレンド感やその投稿との偶然的な出会いが、直感的に行動させるんだとか。

参考：女性の「パルス型消費」を生む、SNS時代の“直感マーケティング”とは

まとめ

いかがでしたでしょうか！？

初めて聞いたという方からすると馴染みがないかもしれませんが、
マーケティングの業界では当たり前の知識です。

ぜひ今回のBlogから
「自分のターゲットにはどれが当てはまるのか？」
「どこを改善しないといけないのか？」
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